Dieter Grabelsjek is bedrijfsleider van Con-Truck Logistic GmbH, een transportbedrijf dat zich toelegt op het verschepen van allerhande voertuigen en bedrijfswagens naar West-Afrika. Als gevestigde marktdeelnemer kon de heer Grabelsjek TruckScout24 (TS24) gedetailleerd berichten over de groeiende afnemersmarkt voor gebruikte bedrijfswagens uit Europa. De informatie moedigt Europese handelaars aan de markt zo snel mogelijk te bedienen.
AS24: Hoe heeft de export van bedrijfswagens naar West-Afrika vanuit Europa zich volgens u de afgelopen tien jaar ontwikkeld?
Grabelsjek: Ik heb de indruk dat de hele markt stabiel is, met een licht stijgende tendens. Het is voor mij lastig een gedetailleerd beeld te schetsen, omdat ik verschillende concurrenten heb. Ons volume in de export van bedrijfswagens is de laatste jaren constant met 20 tot 30 procent toegenomen.
AS24: Heeft dat volgens u te maken met de volumegroei in het algemeen of heeft u een groter aandeel in de exporthandel naar West-Afrika weten binnen te halen?
Grabelsjek: Zeker allebei. Men moet weten dat Afrikaanse klanten bij de keus van hun voertuigen zeer specifieke eisen hebben. Er is vraag naar modellen van Europese fabrikanten die kwalitatief hoogwaardig zijn en eenvoudig te onderhouden. Deze fabrikanten, zoals Mercedes en MAN, hebben zich in de afgelopen jaren gevestigd en zijn bekend bij de monteurs ter plaatse. Daarom is het voor een nieuwe fabrikant altijd lastig een voet aan de grond te krijgen. Daaruit komt een tweede markt voort in de containersector, met het verladen van reserveonderdelen. Samenvattend zou je kunnen zeggen dat de Afrikaanse markt op dit moment nog vraagt om gebruikte bedrijfswagens die zonder al te veel technische moeite gerepareerd kunnen worden.
AS24: Welke landen in West-Afrika zijn uw grootste afnemers?
Grabelsjek: Met afstand de grootste markt voor de export van bedrijfswagens is Nigeria, gevolgd door Ghana en de omringende landen. Een uitzondering hierop vormen natuurlijk grote projecten of regeringsprojecten voor de korte termijn, die regelmatig voor een zeer grote vraag zorgen.
AS24: Bestaat deze situatie al lang of heeft Nigeria zich pas de laatste jaren tot “hub” ontwikkeld?
Grabelsjek: Nigeria was, ook vanwege de omvangrijke bevolking, altijd al de sterkste markt.
AS24: Welke typen voertuigen verscheept u het meest?
Grabelsjek: Als je kijkt naar het aantal gaan de kleine vrachtwagens voorop, gevolgd door de gesloten en huifvrachtwagens en de trekkers.
AS24: Zijn er seizoensafhankelijke verschillen in de export van bedrijfswagens?
Grabelsjek: Er zijn nauwelijks seizoensafhankelijke verschillen. Januari is meestal een slappe maand, omdat de Afrikaanse klanten met Kerst vaak terugkeren naar hun familie. Verder zijn er vandaag de dag eigenlijk geen maanden meer die sterker of zwakker zijn.
AS24: Zijn er regionale voorkeuren wat betreft voertuigtypen?
Grabelsjek: Je zou kunnen zeggen dat de meeste zware bedrijfswagens naar Nigeria gaan.
AS24: Wie regelt over het algemeen de export van de voertuigen met u? De koper of de verkoper?
Grabelsjek: In ons geval zijn het de kopers uit Afrika. De koper heeft vertrouwen in ons, maar niet per se in de handelaar bij wie hij inkoopt. Omdat hij meestal zijn hele kapitaal investeert, organiseert de koper uit Afrika de export liever zelf, samen met ons. Meteen na de koop draagt hij de verdere organisatie over aan ons.
AS24: Wie distribueert de voertuigen in de Afrikaanse landen? Wie zijn uw klanten?
Grabelsjek: Dat zijn meestal importeurs en tussenpersonen, vergelijkbaar met de importeurs zoals we die in Europa kennen. Deze verkopen dan weer door aan lokale handelaars of uiteindelijke kopers.
AS24: Is daaraan de laatste jaren iets veranderd? Is de branche geprofessionaliseerd?
Grabelsjek: Natuurlijk. Wij proberen de processen steeds sneller vorm te geven en de hele procedure te professionaliseren. Als alles goed geregeld is, kunnen de kopers met kortere tussenpozen naar Europa komen en meer omzet maken.
AS24: Is er een grote fluctuatie onder de importeurs of zijn het steeds dezelfde deelnemers op de markt?
Grabelsjek: In het algemeen zijn het altijd dezelfden. Er zijn natuurlijk wel steeds nieuwe importeurs die iets proberen op te bouwen.
AS24: Kun je als Europese handelaar ook direct contact opnemen met de importeurs?
Grabelsjek: Natuurlijk kan dat. Maar het probleem daarbij is het vertrouwen. Dat moet u eerst verdienen, of u moet een aanbeveling hebben. Daarbij is een bezichtiging altijd gewenst.
AS24: Hoe gaat de West-Afrikaanse afnemersmarkt voor gebruikte bedrijfswagens uit Europa zich ontwikkelen?
Grabelsjek: De behoefte is er en die zal zeker nog groeien. Ook de aanvoer van reserveonderdelen zal een grote rol gaan spelen. Voor niet-Europese fabrikanten zal het moeilijk worden een plekje in de markt te veroveren. De positieve ervaring die men in West-Afrika heeft opgedaan met Europese voertuigen, houdt fabrikanten uit de Aziatische landen grotendeels buiten de deur. De eisen ter plaatse kunnen nu eenmaal voor een groot deel alleen door de Europese fabrikanten worden vervuld. Daarom zal West-Afrika altijd een grote afnemer van gebruikte bedrijfswagens uit West-Europa zijn.