Esportazione di veicoli commerciali in Africa occidentale

Dieter Grabelsjek è l’amministratore di Con-Truck Logistic GmbH, una società che si occupa di spedizioni via mare di veicoli commerciali e di altro tipo in Africa occidentale. Essendo sul mercato da molti anni, TruckScout24 (TS24) è andato a intervistarlo per saperne di più sulla crescente domanda di veicoli usati europei in quest’area geografica. Le sue parole ci incoraggiano, in qualità di commercianti europei, a entrare in questo mercato.

AS24: Quali sviluppi ha conosciuto l’esportazione dei veicoli commerciali usati dall’Europa verso l’Africa negli ultimi 10 anni?

Grabelsjek: La mia impressione è che il mercato sia stabile, con una leggera tendenza al rialzo. Non è facile per me fornire un quadro completo della situazione, visto che ho diversi concorrenti. Per quanto riguarda i volumi della mia azienda, negli ultimi anni l’esportazione di veicoli usati è cresciuta dal 20 al 30 per cento.

AS24: Secondo lei la crescita è legata all’aumento dei volumi oppure a una volontà aziendale di incrementare le esportazioni di veicoli in Africa occidentale?

Grabelsjek: Sicuramente entrambi i fattori incidono. Bisogna tenere presente che i clienti africani sono molto particolari nella scelta dei veicoli. I più richiesti sono quelli europei di elevata qualità e facile manutenzione. Negli ultimi anni, produttori come Mercedes o MAN si sono affermati e ora sono famosi in tutte le officine di quest’area geografica. Per un nuovo produttore è quindi difficile farsi strada in questo mercato. Per questo cerca di ricavarsi una nicchia di mercato anche nel settore della spedizione di parti di ricambio. In conclusione posso dire che attualmente la richiesta del mercato africano è ferma ai veicoli usati che non richiedono grossi sforzi di manutenzione.

AS24: Quali paesi dell’Africa occidentale sono i più grandi acquirenti?

Grabelsjek: Senza dubbio il mercato più importante per l’esportazione dei veicoli commerciali è la Nigeria, seguita dal Ghana e dai paesi limitrofi, senza considerare ovviamente i grandi progetti statali che a intervalli regolari generano una grande domanda.

AS24: Questa situazione è così da molto tempo oppure il mercato della Nigeria ha conosciuto questo sviluppo solo di recente?

Grabelsjek: La Nigeria è sempre stato uno dei mercati più forti anche per via del suo alto numero di abitanti.

AS24: Quali sono i tipi di veicoli più esportati?

Grabelsjek: Se si considera il numero dei colli, i più esportati sono i piccoli furgoni, seguiti da autocarri cassonati, furgonati e autotreni.

AS24: Le stagioni incidono nell’esportazione di veicoli?

Grabelsjek: No, non abbiamo riscontrato differenze stagionali. Gennaio è un mese poco movimentato perché a Natale in genere i clienti africani tornano al loro paese. A parte questo, nessun mese incide in modo particolare.

AS24: Ci sono regioni che preferiscono particolari tipi di veicoli?

Grabelsjek: Posso dire che la maggior parte dei veicoli pesanti sono destinati alla Nigeria.

AS24: In genere chi contatta la sua azienda per organizzare la spedizione, l’acquirente o il venditore?

Grabelsjek: Nel nostro caso i clienti africani. Hanno fiducia in noi ma spesso non dei rivenditori da cui acquistano il veicolo. Spesso hanno investito tutto il loro capitale, per questo si interessano dell’organizzazione della spedizione. Tuttavia, in seguito, si affidano completamente a noi.

AS24: Chi distribuisce poi i veicoli nei paesi africani? Chi sono in sostanza i suoi clienti?

Grabelsjek: In genere sono importatori e intermediari, simili a quelli europei, che a loro volta vendono i veicoli a rivenditori locali o al cliente finale.

AS24: Negli ultimi anni è cambiato qualcosa? La professionalità del settore è aumentata?

Grabelsjek: Sì, sicuramente. Ci sforziamo costantemente di velocizzare le procedure e offrire un servizio sempre più professionale. Se c’è una buona organizzazione, dopo poco tempo i clienti tornano a richiedere i nostri servizi.

AS24: C’è un grande ricambio di importatori oppure tendono a essere sempre gli stessi?

Grabelsjek: Sono quasi sempre gli stessi, tuttavia compaiono spesso anche nuovi operatori.

AS24: In qualità di rivenditore europeo, è possibile contattare direttamente gli importatori?

Grabelsjek: Assolutamente sì. Il problema però è guadagnarsi la loro fiducia. È importante farsi un nome oppure avere delle referenze. Comunque è sempre necessario incontrarsi di persona.

AS24: Come si svilupperà il mercato dei veicoli commerciali usati europei nell’Africa occidentale?

Grabelsjek: Al momento c’è abbastanza richiesta e in futuro aumenterà ancora. Anche il rifornimento di parti di ricambio assumerà un ruolo sempre maggiore. Per i produttori non europei sarà sempre più difficile entrare in questo mercato. Il successo riscosso dai veicoli europei in Africa occidentale ha scoraggiato gran parte dei produttori asiatici. Nella maggior parte dei casi, le esigenze di questo mercato possono esser soddisfatte solo da produttori europei, pertanto, l’Africa occidentale è destinata a essere un acquirente di veicoli usati europei sempre più importante.